1、革命性产品常常无人问津

故事发生在古埃及法老王时代，主人公名叫麦克斯。

麦克斯外出旅游时，途经埃及金字塔施工现场，看到许多工人用大象搬运石头，不管是工人还是大象都极其辛苦而缓慢，不禁心想：这样的速度，金字塔何年何月才能建成啊。

回到家后，麦克斯做了一个噩梦，梦见自己也是金字塔施工现场的一名工人，正顶着烈日挥汗如雨。麦克斯惊醒后，无心睡觉了。在天快要亮时，他的脑海里蹦出了一个想法。他迅速起床，赶到了自家后面空着的作坊里。

经历了无数的失败和重来后，麦克斯终于大功告成，将自己的成果“滚”出了作坊，“滚”到了妻子米妮的面前。

米妮满脸疑惑：“这是什么东西？”

麦克斯边想边说：“要不，就叫它‘轮子’吧。”

“那它能作什么用呢？”

“我们可以把一些重物放在上面，靠它‘滚’起来，既省力又省时！”说到它的用途，麦克斯得意洋洋。

“听起来还不错呢。”米妮点了点头。

随后，麦克斯又钻进了作坊里，制造出了很多的轮子。麦克斯的手艺越来越熟练，轮子越来越圆滑。

这天，麦克斯又拿着一根细长的木柱子，对米妮说：“看看这个，我管它叫‘轮轴’。”

麦克斯说完，就把轮轴穿插在两个轮子之间，再在轮轴上放一些物品，轮子滚得更快了。“有了轮轴，轮子就更实用了，而且一下子还可以卖出两个轮子。”麦克斯说。

然而，当麦克斯把轮子滚到大街上售卖时，遭到了嘲讽，“谁会为自己买个轮子呢！”“这玩意儿，还要花钱买啊，神经病吧！”

麦克斯和米妮坚信轮子是个绝好的发明，但又苦恼于不知道哪些人需要它，以及怎么去销售它。

“要不，我们去问问先知者奥兹吧？他知晓世间万物，说不定能给我们一些市场营销和销售的建议呢。”米妮说。

“那好吧！”灰头土脸的麦克斯无奈点头同意了。

2、当你决定推出革命性创新型产品时，一定要问自己这六个问题

先知者奥兹生活在一个罕无人烟的洞穴中。

麦克斯和米妮，带着轮子、轮轴和贡品，找到了这个洞穴。

贡品的香气，把奥兹吸引过来了。

趁奥兹品尝美味的同时，麦克斯将自己的发明和目前遇到的困局，一股脑地倾盆倒出。

奥兹沉默了几秒钟后，说：“麦克斯，几百年来，即便没有你的轮子，人们生活得也很好啊。”

麦克斯不太认同奥兹的说法。但是，奥兹没有给他解释的机会，继续说道：“全世界的人都不知道自己需要轮子。所以，即便你发明出来了，也无人问津。”

“所以我需要放弃？”麦克斯愤愤不平。

“也不是！”奥兹说，“相反，我也觉得轮子的未来前景广阔。这需要你找到合适的销售策略。在这之前，你需要回答一些最基本的、最基础的问题。”

“什么问题？”奥兹的一番话燃起了麦克斯的好奇心。

“第一个问题，谁是你的客户？”

“这正是困惑我的难题啊！”

“那谁会成为轮子的潜在客户呢？”

“我觉得每个人都有可能啊，因为轮子对每个人都适用。”

“未来，每个人可能都需要五六个轮子。但现在不是。现在，人们对轮子不了解。所以，你要考虑一下，哪些人最有可能成为轮子的客户？或者说，哪些人最有可能最先使用轮子？”

“我也不知道。”

“那好吧，我再问你第二个问题，谁是你的竞争对手？”

“我没有竞争对手啊！目前，并没有其他人能生产轮子啊！”

“是的，你的轮子的确是独一无二的。”奥兹说，“但是，你的轮子解决的是什么问题？是搬运的问题吧，把一件物品从这个地方搬到另一个地方吧。就搬运技术来说，你就有很多竞争对手了。”

“这么说来，倒的确是的。骆驼、马匹、大象、壮汉和雪橇都可以搬运物品。”

“是的，这就引出了第三个问题，你的轮子比骆驼马匹大象壮汉和雪橇，优势在那里？”

“有了轮子，人们就可以更轻松、更快地搬运物品了。”米妮在一旁说道。

“使用轮子后，搬运的成本就会降低，就不需要雇用昂贵的骆驼、大象或人工了。”麦克斯补充说道。

奥兹却说：“还需要销售一些别的东西。”

见麦克斯夫妇一脸的疑惑，奥兹解释道：“机会！你们需要销售机会！人们勇于尝试使用轮子的机会。”

麦克斯若有所思。

奥兹接着说：“好了，让我们回到第一个问题，谁是你的客户？”

这次，麦克斯有了答案，“那些想要更快速、更轻松、更便宜地搬运物品的人。”

奥兹说：“对！尤其是那些具有超前思维，并能充分利用轮子潜力的人。你要记住，他们可不是普通人哦。”

米妮又接过话茬说：“或许我们可以先找商界精英。他们很可能会成为第一批客户。”

奥兹同意米妮的想法：“事实上，任何新技术的第一批用户，都是那些富有智慧，且能预料到这项新技术能使他们自身以及他们的商业取得更大成功的人。”

麦克斯点了点头，说：“这是一个为数不多的群体。”

奥兹肯定地说：“是的，所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富，并能承担风险的客户群体开始的。对你而言，这样一个小的客户群体，并不是什么坏事。因为你的事业才刚起步，并没有足够可以将产品卖到全世界的资源，你目前最应该做的就是集中注意力在最佳潜在客户身上。”

“可是，我的最佳潜在客户是谁啊？”

奥兹笑了笑，说：“通过前面这三个基础性的问题，相信你很快就能找到最佳潜在客户，以及你的竞争对手了。现在，我们来看第四个问题，为什么第一批客户会从你那里购买产品？”

米妮反问道：“不从我们这里买，难道还能从别处买吗？轮子可是我们发明的啊！”

“实际上，他们的确还有其他的选择，而你们也确实有竞争对手。这就引出了第五个问题，为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是从你这里购买？”

“因为他们目光短浅，思维仍旧停留在效率低的骆驼、大象、马匹上；不敢尝试新鲜事物，没有远见。”麦克斯恨恨地说。

“你太过自信了，自信得有些狂妄了！”奥兹说，“大象也好，马匹也好，雪橇也罢，都已经被现实证明了，是可靠的、廉价的方法。而你的轮子，你说效率高，但人们不了解啊，没有信任感啊。这就是他们为什么愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是从你这里购买的原因。”

接着，奥兹又抛出了第六个问题，“你的销售人员应该提供什么样的附加值，以使用户能够从你那里进行购买，而不是从你的竞争对手那里？”

麦克斯和米妮一脸茫然。

奥兹打了一个哈欠，说：“这个问题取决于你自己，很高兴见到你们，祝你们好运。我要去睡觉了。”

说完，奥兹就消失在了洞穴的深处。

麦克斯和米妮回到家后，拿出笔和纸，写出了奥兹提出的六个最基本的、最基础的问题，以及前五个问题的答案：

第一个问题：谁是我们的客户？

那些需要以更快速度、更方便快捷和更便宜的方式来搬运重且大的物品的人。

第二个问题：谁是我们的竞争对手？

任何销售现有搬运重物方案的人（如：大象和骆驼的经销商、雪橇制造商）。

第三个问题：为什么客户会需要我们所销售的产品呢？

轮子为他们提供了完成以前不能完成的事情的机会；

他们在寻觅新技术所带来的性能增益。

第四个问题：是什么促使他们更愿意从我这里购买，而不是其他地方购买？

我们是轮子的唯一供应商。

第五个问题：他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？

竞争对手提供了经过事实验证的，能够负担得起的方法；

用户不了解我们的技术。

第六个问题：我们的销售人员应提供哪些增值服务以促成交易？

……

米妮对麦克斯说：“如果我们能够回答第六个问题，那我们就很可能找到了销售策略，轮子就会被卖出去。”

麦克斯沉思了几分钟后，说：“我们需要找到真正的销售员来帮助我们推销轮子。我们从没做过销售。只有做过且有丰富经验的销售员，才知道怎样进行销售。”

3、产品在不同的阶段，需要使用不同的销售策略，也就意味着需要不同能力的销售员

米妮到人民广场贴了一张招聘启事，诚聘有销售经验的销售人员。

第二天，门口来了三位应聘者。米妮将三人的简历收集了起来，并邀请第一位到屋子里面谈。

“您好，我叫卡莱布。他们都叫我‘销售领袖’。”

“为什么他们叫你销售领袖呢？你有什么过人之处呢？”

“我做了很多年的销售。大到骆驼，小到橘子，我都卖过。在我的上份工作中，我获得了三项优秀客户服务奖。”

“太棒了！那你打算怎么去卖轮子呢？”米妮说完，就把轮子滚到了卡莱布面前，并且演示了使用方法。

“这个很好卖啊！我知道该怎么做了。”

见卡莱布如此笃定，米妮便雇佣了他，并将其他两位应聘者打发走了。

卡莱布筹备了几个月后，通知麦克斯和米妮于周一参加“全新超级轮子商店”的开幕式。

周一那天，麦克斯和米妮怀着忐忑不安的心情，来到了中央大街的商场里面，果然看到一个新门面，门匾上写着：麦克斯轮子；店铺的窗户上满是彩色的横幅，上面写着“跳楼价大甩卖”“信用卡分期付款”“全城免费送货”；店铺里，则展示着各种各样的轮子。

卡莱布自信满满地跟麦克斯夫妇解释，“我之前在水果超级卖场就是这么干的：在一个人流量大的地方，设一个店铺，货物品种齐全、大量的库存、较低的价格、接受刷卡支付甚至无现金支付，拥有一批有礼貌、训练有素、精力充沛的年轻服务员，提供优秀的客户服务。”

然而，一个月过去了，也不见卡莱布卖出一个轮子。

“很抱歉，我也不知道哪里出了问题。我在这里所做的一切，对销售水果和骆驼很管用。”卡莱布沮丧不已。

麦克斯想了想，说：“可能销售轮子与销售水果是两码事。每个人都知道水果的作用，也知道如何食用水果。但是，人们对轮子并不了解，没人知道轮子可以干什么用，也不知道怎样使用轮子。所以，人们不太可能走进这样的商店。”

“你们是不是应该走出商店，告诉人们，轮子到底是什么、究竟有什么作用、如何去使用呢？”麦克斯问卡莱布。

卡莱布满脸通红，眼睛盯着地板，不知道如何回应。

没过两天，麦克斯听说，好不容易卖出去一个轮子，却又被客户退货了。

原来，这名客户把轮子当作咖啡桌使用。买回家后，发现轮子与她家的地毯不配。根据商店“30天内无理由退货的承诺”，她来办理了退货退款手续。

此情此景，令米妮深深地叹了口气，对卡莱布说：“卡莱布，很抱歉，我们已经没有多少钱了，所以不得不选择关闭这家商店了。”

麦克斯夫妇关闭了“超级轮子商店”，支付了卡莱布和那些热情洋溢的服务员的酬劳，并把轮子又搬回了家。

米妮翻阅了另外两位应聘者的简历，发现只有一个人有销售经验。于是，她约了这位有销售经验名叫本的应聘者来面谈。

“我是建设者本。”本自我介绍道。

“他们为什么叫你‘建设者’？”米妮对此很好奇。

“因为我每年的销售业绩都非常稳定。我有稳定的客户，而客户对我也极其信任。”

了解到麦克斯的产品是轮子后，本说：“我与一些富有声望、信誉度好的客户长期保持着不错的关系。我去拜访他们，向他们展示轮子的用途，说不定他们就会购买。”

“太好了！”麦克斯兴奋不已。

然而，一个多月后，本又带着轮子回来了。

“我的那些客户都是合作很多年的客户。我向他们展示了轮子的用途后，他们都认为轮子很棒，但不愿意购买。”本对麦克斯说。

麦克斯疑惑不已：“你展示了用途，他们也觉得很棒，却不购买？”

“是的，用轮子来搬运重物，不符合他们的习惯。他们习惯用骆驼、马匹、大象，还有人工。”

“如果你的公司卖骆驼、马、大象，甚至是劳动力，我确信我的客户会购买。”本补充道。

“不，那不是我们想做的。”麦克斯说。

就这样，建设者本遗憾地辞职了。

米妮只好找来了最后一位应聘者——托比，大学刚毕业，是某个技术性专业的硕士，没有销售经验。

但好在托比热情开朗外向。

米妮赶着鸭子上架——托比“走马上任”了。

又过了一个多月，托比带回了一个她认为的好消息。

托比说，“我有个客户对轮子很满意。但提出，需要重新设计，让轮子符合他们的使用需求。我也思考了一下，我想把轮子与我想到的其他一些部件组装起来，成为一个新的装置……”

“这需要多久呢？”

“大概要6到9个月的时间。但这只是完成的时间。完成后，我们还要进行测试，大约要一年的时间。”

“什么？这样算来，需要近两年的时间？”麦克斯和米妮惊得张大了嘴巴。

“抱歉，托比。我们没有钱可以支撑到两年后了。”米妮遗憾地说道。

托比也因此离职了。

麦克斯和米妮抱着最后一线希望，带上贡品，又找到了先知者奥兹。

奥兹说：“很早就有人将‘优秀’的销售员刻意地定义为，一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。这是错误的观点，这样的人根本就不存在。实际上，产品在不同的阶段，需要使用不同的销售策略，也就意味着需要不同能力的销售员。你录用的那三位销售员，他们没有卖出轮子不代表他们糟糕，而是他们三个不是你现在所需要的。”

“那我现在需要怎样的销售员呢？”麦克斯追问道。

“你们需要找到一位缔结者。”

“缔结者？缔结者是什么样的人？”

“缔结者是一类相当特殊且罕见的销售人员。大多数的销售人员，销售的是某一问题的解决方案。但缔结者销售的却是梦想、机遇，以及更美好的明天。”

“但是，我们销售的是轮子啊。”

“你们的轮子代表着超强的技术，代表着未来的发展趋势。缔结者销售的就是这些啊，梦想、机遇，以及更美好的明天。缔结者将投身于这样一项具有革命性的技术中，并寻找到第一批客户，让他们相信利用轮子这种技术可以为他们创造美好的明天。”

“那么，我们怎样才能找到一位缔结者呢？”

“缔结者很罕见。这需要你们去观察去发现。缔结者往往会销售高端的、革命性的、独一无二的产品或技术。缔结者具有很强的精力，身上笼罩着成功者的光环，并将这种成功的形象融入自身的穿着、用品和住所之中。所以，结识缔结者的最好方式，就是观察他们的工作特点。”

“什么特点？”

“缔结者会将一种昂贵的产品或服务，销售给以前从未听说过该产品或服务的人。并且，缔结者和他们的客户，通常都是陌生关系，交易之后也不会再碰面。”

“那确实是一个与众不同的销售员。但问题是，即便我们找到了，也难以支付他的酬劳。”

“缔结者可不是靠工资工作。他们工作是为了拿提成，也就是从销售中分到一定的比例。这个比例可能是10%，也可能是20%，甚至是50%。”

“好吧。您认识缔结者吗？能否给我们介绍一个？”

奥兹想了想后，说：“我确实认识一个。我来看看是否还保存他的名片。”

说完，奥兹就去掏口袋，还真掏出了一张名片，递给了麦克斯……

4、将革命性产品卖给潜在客户的三个技能

先知者奥兹介绍的缔结者是卡修斯。

麦克斯和卡修斯达成的合作协议是，每卖出一套轮子，卡修斯可从中提取利润的50%。

一个月后，卡修斯竟然卖出了20套轮子和轮轴。

麦克斯对卡修斯的销售能力感到好奇，便提出想和他一起去销售。

卡修斯没多想就答应了。

几天后，麦克斯夫妇发现，卡修斯之所以如此了不起，在于拥有三项出色的技能。

第一项技能是，卡修斯非常善于识别那些为数较少但最有潜力的客户。

卡修斯清楚，99%的人是不会购买轮子的。他们要么没有钱，要么没有远见。所以，他不会在这些人身上花时间和精力，而是把注意力放在那些富裕、有权做出带有风险性决定、希望自己与众不同、对未来有思考的人身上。

卡修斯在途径金字塔时，看到了数以万计的等待放置到金字塔上的石头。但他没有作丝毫的停留，而是找到了采石场。

他询问工人，采石场的老板在哪里，“我有一个非常重要的事情，是事关法老王的，想和你们的老板谈谈。”

工人见来者不凡，便迅速把卡修斯带到了老板玛保的面前。

就这样，卡修斯把轮子和轮轴成功地卖给了采石场老板玛保了。

第二项技能是，销售演示。卡修斯总是极力地向客户证明，他所销售的产品，将会给他们带来巨额回报。

一天，麦克斯跟着卡修斯来到了一座规模并不算小的城市里。

卡修斯并没有去拜访任何人，而是租下了这座城市中心的露天广场，并在这座城市的公共集会区张贴了一个告示：

明天中午，神奇的卡修斯将在市中心的露天广场，移动一块重达1吨的大石头，不用马匹、骆驼和大象，仅用双手。如果卡修斯失败了，在场的每位观众，每人均可领取5块钱的报酬。门票请在入口处购买：票价1块钱。

第二天中午，露天广场座无虚席。

为了验证石头的真实性，卡修斯还专门找了几位观众上台来检验。

这些观众无法搬运这么重的石头，但卡修斯仅用一只手就把石头从舞台的一侧推到了另一侧。

整个剧场都轰动了。

为了让观众觉得1块钱的票价物有所值，卡修斯又在石头上加了其他物品。当石头上的物品越加越多，卡修斯一个人推不动时，又邀请了几位观众上台，和他一起推着这些重物围绕舞台转了几圈。

观众们惊得目瞪口呆。

卡修斯适时地跟观众们解释了轮子的重要性。

一部分观众感到失望，因为卡修斯没有让他们赚到5块钱；但更多的观众则把卡修斯团团围住，不停地询问这些轮子从哪里可以买到、多少钱一个等等。

通过收取1块钱的门票，卡修斯把场地租金给赚了回来；通过这场公开的演示，卡修斯又创造了大量的销售机会。

当天下午，卡修斯带的轮子和轮轴就全部售罄了。

第三项技能是，卡修斯总能找到潜在客户提出异议的原因，并迅速找到解决办法，绝不让潜在客户溜走。

卡修斯告诉麦克斯夫妇，每当有人说“我再考虑考虑吧”“你的轮子非常好，但我不知道是否真的需要”“你的轮子非常好，但价格有些贵”时，他都不会放弃，因为这些人仅仅是提出了异议，并不代表他们不想购买。相反，他们很可能很想购买，但还有一些疑虑。

这个疑虑有可能是他们需要了解更多的信息；有可能是他们需要一种保证；有可能是他们需要该产品能增强他们的兴奋感；有可能是他们只需要一种自己占了很大便宜的感觉。

而作为缔结者，很重要的一项技能就是要尽快找出他们提出异议（疑虑）背后的原因是什么，并迅速妥善地回应他们的异议（疑虑）。

最常见的异议是，时间问题：“先等等再说吧。”

卡修斯告诉麦克斯，不能等。

原因有两个：首先，如果客户有越多的时间思考，那么他做出购买决策的可能性便会越小；其次，他个人的时间非常有限，为了一个客户的决策而等待，也就意味着浪费了将产品销售给其他客户的时间。

所以，每次遇到“等一等”“想一想”的客户时，卡修斯的确会给时间让他们思考一下，但仅仅是几分钟的时间。在这几分钟的时间里，卡修斯会迅速找出让他们犹豫不决的原因。

卡修斯的讲解，让麦克斯受益匪浅。他总结了卡修斯处理异议的三大基本原则：

第一，他从不争论。因为，一旦开始争论，失败的一方最终会是他。

第二，他总是能够敏锐察觉客户言语背后所隐藏的情感。只有保持敏感，他才可以解开客户心中阻碍购买的各种各样的“结”。

第三，他从不为潜在客户的异议提供答案，而是在言谈之中引导客户自己去寻找答案。

卡修斯处理异议的方式一般是这样的：

聆听；

重复客户的话，当然不是逐字逐句，而是主要意思；

让客户尽量多的透漏一些信息。这样一来，他就可以嗅出客户提出异议的真正目的。

有时候，卡修斯会反复重复这些步骤，直到问题的本质变得清晰明朗。一旦问题浮出水面，他就会利用第三大原则，帮助潜在客户去处理异议。这是最后的一步，也是整个销售过程中的关键一步：他将引导潜在客户回答自己的异议。

一次，卡修斯向一个石匠演示和推销轮子。这名石匠显然很需要轮子，而且也有购买能力。但他却表示：“我需要考虑一下。”

卡修斯不急不忙地说：“好的。不过，你可以帮我一个忙吗？”

“什么忙？”

“我希望你能告诉我，你需要考虑的‘点’在哪里？”

“让我再想想吧，谢谢你了。”

“我很想知道你在想什么，这对我很重要。我在向你解释轮子的时候，不可避免地会遗漏一些信息。所以，我希望你能告诉我，这样我既可以帮助到你，你也可以帮助我更好地完善我的讲解。”

“你讲解的很好。只不过……”石匠停止了说话，而卡修斯也没有立即接话，他知道此时他需要做的就是聆听，在石匠继续说下去之前什么都不要说。

“轮子价格有些贵吧。”

卡修斯将手轻轻地放在石匠的肩膀上，说：“请允许我问你一个问题，健康对你来说是不是很重要？”

“那还用说嘛。”

“可是，我们都会越来越老。”

“那是当然。”

“但是，你每天搬运的那些石头，他们不会每天变轻。”

“嗯。”

“顺便问一下，你的背部还好吗？”

石匠颇感意外。几天前，他的背部被拉伤了。虽然他没有跟卡修斯提及这一点。但卡修斯从他的行动上，已经看出了端倪。

“轮子最大的好处，就是解放你的背部。”卡修斯接着说道。

“可是，轮子的价格确实有些高啊。”

“是的，轮子的价格的确不便宜。请问，你每次按摩需要花多少钱？”

“50，有时100。”

“无数个50和100累加起来就是一笔不小的数目。”说到这里，卡修斯及时转变了策略，说：“如果你落后于别人怎样办？”“有了轮子，你就可以提高工作量了。”“有了轮子，你将少受折磨，并搬运更多的石头，一年下来，你的工作量至少可以提高50%。”

石匠的眼神又望向了轮子，似自言自语似在询问卡修斯：“也就是说，有了轮子之后，我将会以更轻松地方式，赚取更多的收入。而且，我将比其他石匠更具优势。对吗？”

“几年之后，轮子带给你的巨大收益，可使你将自己的一些竞争对手招至麾下，你就可以成为他们的老板了。”卡修斯顺口说道。

“轮子多少钱？”石匠刚才觉得轮子贵了，现在却又问轮子多少钱。卡修斯知道买卖的大门已经打开了。

卡修斯再次把轮子的价格告诉了石匠：“1200块钱一个。”

他报价的语气坚定且真诚。但石匠又嘀咕：“还是太贵了！”

卡修斯故意看了看时间，说：“时间不早了，我今天还约了其他人。”

事后，卡修斯跟麦克斯夫妇解释说，每次的成功销售，都源于他抓住了客户的恐惧心理或渴望心理或者是二者的结合体。米妮不理解恐惧心理是什么。卡修斯进一步解释说，是利用客户担心失去购买该产品的机会的恐惧心理，来达成销售。一旦看到潜在客户上钩了，卡修斯就会走开，而客户则会跟随他。有时候，如果他知道一位潜在客户确实需要轮子但对价格不满意时，卡修斯实际上会提高价格。结果，由于担心卡修斯还会提高价格，潜在客户便会当场购买。

这次向石匠销售轮子的过程也是如此。当石匠听卡修斯说要走，便说：“那你明天再过来一趟吧。”

卡修斯却说：“我明天要去南部，已经买好了去南部的车票。”

石匠的表情变得有些担忧了。

卡修斯见状，便说：“好吧，如果我们商定好一个价格，你今天会买一套吗？”

“这要看价格了。”

“要不，你出个你能接受的价格吧。”

“1000块钱。”

“1000块钱？不能再高点吗？”实际上，个别时候，卡修斯卖过975块钱。不过，直觉告诉他，此时石匠已经打算购买了，因此他绝不接受1000块钱的价格。

“嗯，对不起，虽然我很想卖给你，但我们的成本太高了，而且轮子的市场需求很强烈……这个价格，我真卖不起。”

石匠产生了失去这次机会的恐惧感了。

“这样吧，1100块我卖给你吧。”说这话说，卡修斯狠狠地咬了一下嘴唇，像是下了一个很大的决心。

但这个决心刚下，他又后悔了：“不行，1100块也不行，我还是会亏本。不过，考虑到你背上的伤，就1150块卖给你吧。”

这时，石匠似乎是从重刑审判中喘了一口气。他说：“好吧，就这么定了。”

站在一旁的麦克斯终于理解了，为什么人们称卡修斯为“缔结者”。

缔结的意思是指，将潜在的销售变成实质销售。

这里面有两个关键点。一个关键点是，潜在的销售。轮子是革命性产品，人们对轮子毫无所知，所以要想销售出去，就必须找到潜在的顾客。也就是上文所说的，要善于识别那些为数较少但最有潜力的客户。

另一个关键点是，把潜在销售变成实质销售。由于潜在客户对轮子毫无所知，对轮子持有怀疑和不信任的态度，所以这就很考验销售人员的能力，销售人员要通过一些方式方法（也就是上文卡修斯的三大原则），消除他们的怀疑、不信任，让他们做出肯定的答复，完成这次交易。

亲眼见证卡修斯的销售过程后，米妮也找到了先知者奥兹提出的第六个问题的答案了——

我们的销售人员应该提供哪些增值服务以促成交易？

必须让客户认识到这一产品的革命性意义和实用性；

让客户认识到使用这个技术的远景；

运用感情的力量来缔结销售。

时间飞逝，不知不觉又过了几个月。

这天，卡修斯带回了一张100万的订单，客户是金字塔项目的总工程师哥布拉。

把订单交到麦克斯手中时，卡修斯提出了辞职。“能挖掘到的市场潜力，已经都被我挖掘了。现在是时候前行了。”卡修斯对麦克斯说。

麦克斯了解到，每隔几年，缔结者就会更换自己所销售的产品，因为他们已经充分挖掘所有可能购买其产品的“新”客户。所以，即便心有不舍，麦克斯还是与卡修斯互道珍重。

卡修斯离开后，麦克斯和他的助手们努力工作，按时完成了哥布拉的订单。

然而，当麦克斯把轮子和轮轴交给哥布拉时，哥布拉却说：“难道你们不应该提供技术支持吗？”

“什么技术支持？”麦克斯一头雾水。在他看来，如期交付轮子和轮轴即可，可从没听说什么技术支持。

“如果你不能提供，那我们的合作到此为止。”哥布拉说。

麦克斯进退两难。他不想失去金字塔的合同，但又不懂什么技术支持。

麦克斯又陷入了困局……

麦克斯该怎么办？他能否走出这次困局？请继续关注第二章。

本章总结

1

当你决定推出革命性创新性产品时，一定要问自己这六个问题：

第一个问题：谁是我们的客户？

第二个问题：谁是我们的竞争对手？

第三个问题：为什么客户会需要我们所销售的产品呢？

第四个问题：是什么促使他们更愿意从我这里购买，而不是其他地方购买？

第五个问题：他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？

第六个问题：我们的销售人员应提供哪些增值服务以促成交易？

2

将‘优秀’的销售员刻意地定义为，一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。这是错误的观点。这样的人根本就不存在。实际上，产品在不同的阶段，需要使用不同的销售策略，也就意味着需要不同能力的销售员。

3

将革命性的产品打进市场，你需要使用具备缔结能力的销售人员。

所谓缔结，就是将潜在的销售变成实质销售。一个关键点是，潜在的销售。要善于识别那些为数较少但最有潜力的客户。另一个关键点是，把潜在销售变成实质销售。具备缔结能力的销售人员擅长通过一些方式方法（也就是上文卡修斯的三大原则），消除潜在客户的疑虑，让他们做出肯定的答复，完成这次交易。

4

本文人物回顾

麦克斯发明了轮子；

米妮是麦克斯的妻子；

先知者奥兹，洞察世间万物、通晓世间各种事情；

销售领袖卡莱布，能够很好地激励小组成员的工作表现；

建设者本，有稳定的客户资源，与客户建立了长期的友好关系；

托比，没有销售经验，但是技术专家；

缔结者卡修斯，有能力销售高端的、革命性的、独一无二的产品或技术，给以前从未听说过该产品或服务的人。