如何做好销售管理工作，销售管理的3大技巧

2024年11月21日 10:36:59 • 投稿 • 阅读 16

如何做好销售管理工作，销售管理的3大技巧

一般来说，在销售主导的公司，都是老板亲自主抓销售，很多老板自己就是销售出身。作为总助，如果能协助老板对销售进行管理，对于提升自身能力及今后往业务方向发展，都是非常有裨益的。

但是，销售往往是公司最不好管理的一个部门。原因之一是销售人员常期在外，难免“将在外，君命有所不受”，还有一个原因是对于销售明星，公司也往往网开一面，制度上会比较灵活，等等，这些原因都造成了销售的管理难度。总助要做好销售管理，不仅需要了解市场、具有管理能力，还需要极高的情商。

结合我自己销售的经验及在总助职位协助老板进行销售管理的实践，分享以下几步行之有效的销售管理方法。

1. 摆正姿态

总助协助老板进行销售管理时，要达到协助老板管理的目的，首先要获得销售人员的支持及信任。与销售打过交道就知道，销售个个是人精，如果一开始把自己的姿态放得太高，生硬地采取上级管理下级的方式，很容易招致销售人员的不配合甚至抗拒，工作将很难开展。

总助参与销售管理时，切记放低姿态，最好以了解市场、支持销售的方式切入，进而得到销售的支持及配合。

2. 了解市场

我之前的老板经常说，你要了解市场，你才知道销售的汇报哪句是真，哪句是假。如果不了解市场，销售带着你游花园，又何谈管理销售呢。

了解市场，最快最有效的方法，是对公司的销售数据进行分析。比如，每月对各区域的销售情况（含各产品销售数量、金额、增长率、完成率、同比环比、每个区域的销售占有率、市场占有率、竞争对手情况等）做一个分析报告，连续做3个月，就会有感觉了。

之后，根据情况可以向老板申请下到市场，拜访客户，到产品安装现场，看看经销商的仓库，店面铺货及陈设等。做到这一步，就能和销售有共同语言，不会是鸡同鸭讲了。

如果有条件，还可以申请一起参加公司对销售人员的培训，包括产品知识培训及销售技巧培训等。俗话说，知已知彼，百战不殆。只有了解销售是如何工作的，才能做好对销售的管理。

3. 跟紧销售报表

根据销售的品类，建立销售日报、周报、月报制度。对销售人员提交的报表进行统计，结合每个区域、每个销售人员的销售数据，对销售人员的报表内容进行跟进。

根据销售报表的完成情况，可以大致判断销售人员的类型及性格。比如，一种是销售报表完成认真的，其销售任务也是完成得比较好的。这类销售往往是可以培养成为主管的后备力量；一种是销售任务完成得还好，但是就不愿好好交报表的，这类销售一般与客户的关系维持得比较好，但不喜欢受公司制度的约束；还有一类是销售业绩不好，销售报表也很敷衍的。了解了以上的销售人员情况，销售管理便能做到有的放矢了。

4. 组织销售会议

除了公司每年都要进行回顾的年中及年终销售会议外，根据公司的销售特点及区域分布情况，可安排各区域的销售人员到公司进行面对面的销售会议，频率可设定为每月一次或每季度一次。

召集销售人员回公司开会，一是增强销售人员对公司的归属感，提升团队凝聚力，另一个是面对面的会议可以互相充分沟通并捕捉到更多的客户及市场细节。

5. 制定销售人员KPI

在做了前面4项的工作后，在年底时，便可以着手制定销售人员的KPI了。KPI不仅要包括产品销售量要求，还可以包括新客户开发数量、回款率等。比如建材行业的销售，KPI除了销量要求外，还包括新项目开发数量、设计上图、样板房数量、终端生动化、铺货率等任务要求。

新一年的KPI定好后，由销售经理与销售人员再将任务分解到每个季度、每个月。这样，每个月每个季度根据设定的KPI进行Review（回顾），和上面的4项工作形成一个计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）、处理（Act）的管理闭环，销售管理也就不再困难了。

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