谨以此文致敬在外贸路上坚持的外贸人，愿读了这篇文章的你，在外贸路上更有信心地坚持下去。

写在前面

我是外贸大军中普通的一员，我的经历并不精彩，也并不戏剧化。没有波澜壮阔的起伏，没有豪放不羁的壮志宣言。只想阐述我从外贸小白，走到自主创业的8年历程，阐述我曾经历过的沮丧、犹豫、绽放、回归平淡。

我曾经是一个自认为绝不会自主创业的外贸人，最后却不得不成为今天的创业新人。8年的各种历程，或许能够让你更清晰地认识到外贸的酸甜苦辣。如果你也在苦苦坚持，在耐心等待，那么就来看看我的8年外贸路，是否有和你相似的身影？

初入职场：2年的时间，从外贸小白到职业经理人

我对外贸的喜爱，是从2009年开始的。

2009年夏季，我偶然听到了一位做外贸的学长的讲座，了解到外贸的自由、磨练、前景，意识到这就是我一直想要的职业。2011年11月份，大四上学期的课程接近尾声时，我毫不犹豫地投入外贸职场中。带着对外贸的激情和憧憬，我开始了第一份外贸工作。

进入公司不久，我就发现了公司的很多弊端：任人唯亲、无限制压榨业绩提成、制度不公。我的几百万业绩额，不如别人20万业绩额拿到的提成多。我逐渐断定，这里不适合我一直待下去。但是我是一个毫无经验的外贸新人，没有选择的资格。既然公司不值得长久待下去，那我就决定在这里要学会做外贸。

公司的氛围是各自为战，每个人巴不得找个帐篷藏起来，把自己的小技巧、小思路藏的严严实实，没有新人培训，没有老人带我。很奇怪，公司是行业龙头老大，几千人的大公司，外贸也是行业老大，却没有对新人的重视。

我的客户开发能力就是在那时候磨练出来的。

我是完全彻底的外贸小白，除了有点英语基础，其他一窍不通，完全不知道怎么开始。但是我记得学长告诉过我一句话：对于外贸新人来说，有问题就找百度。所以，我的外贸技巧学习，始于百度。整天上网冲浪，逐渐找到了学习的套路。

我每天都会固定抽时间去论坛学习，上网买资料，下载范文模板，分析邮件用语，一点点自己摸索；

在办公室里时刻观察别人是怎么应对问题的，听听他们对客户的抱怨、回应，一刻不停地吸收外贸经验；

同时，我下载了英语软件，每晚折磨自己的耳朵，将英语水平不断强化；

那几年被大家追捧的各个外贸大神们的各种主页、文章，我几乎研究了个遍；

遇到别人分享的经典客户案例，我会整理到自己的学习手册中，终于总结出自己的套路。

公司一开始分配的区域还不错，至少还值得开发，后来我开发出来一批客户之后，公司突然说将区域收回一部分，于是大批客户被分走了，剩下一片“穷山僻壤”。

但我不怕区域小、开发难度大，反正我没法争取更好的资源，索性将客户开发运用到极致。什么样的客户都不放过，遍地撒网，大小通吃，变着法地给客户写开发信，竞争对手的客户也让我深入挖了个遍。终于有了很好的效果，销售额冲到了1000万，也积累了很多不错的客户。

可惜，最终被主管摆了一道，说是因为公司看中我的客户跟进特长，将客户全部弄走了，只让我跟进很麻烦、不讲理的客户，几乎没有提成。奈何我势单力薄，无法对抗在公司盘踞多年的老油条。

既然时机到了，我毫不犹豫地离开了我的第一个外贸战场。

2年里，我抱着不服输的心态，一点点将外贸的整个工作流程了解透彻了，我实现了当初的两个目的：懂得了如何做外贸，以及怎样将外贸做得更好。懂行的人应该能理解，这两大问题是入行的基础。

再入外贸，遭遇最黑暗的一次滑铁卢。

再次找工作，我更加慎重了。此时有了外贸经验，已经有了选择公司的资格，所以我对产品和公司都有了自己的标准要求。产品必须是朝阳产业，不能是利润薄、市场小的夕阳产业；公司必须有公平的制度、长远的发展空间、对客户真诚负责。

进入新公司，一切开展得比较顺利。我很快拿到了第一笔大订单，并且只用不到半年的时间就迅速奠定了自己的销售冠军地位。拜上个公司所赐，我的各项业务能力都不错，各种文档、办公软件、制图、视频等都非常熟悉，各种复杂的合同协议也都接触过，所以我很快被重用。

然而，我的主打产品一直没有起色。我只用20％的精力开发的下游产品订单非常顺利；我用80％精力开发的主打产品，却一直反响平平。我不可能直接将产品转为下游产品，因为我的初衷一直是这个主打产品。

熟悉我的朋友应该了解，我那段时间的状态很疯狂：

每晚订4个闹钟，为了起来抢报价、查看留言；每晚加班到凌晨的次数是一周5-7次；时长为了和客户聊天，整晚通宵。有一次，一个客户凌晨3点给我发WhatsApp，我和他聊到六点半，然后直接上班；有一个客户和我约定每晚0点上线聊工作，我和他聊了两个多月。我得了一个称号“拼命三娘”，几乎来过公司的老板们，都喜欢鼓励我，告诉我“你只是不够幸运”。

不够幸运是有的，很多次到手的合同一夕之间被突发意外搅黄了。但是，你只有足够努力，才有资格说自己不够幸运。我觉得自己还没有那么资格，只是自己还没开发到合适的客户。

这段遭遇滑铁卢的时间很长，我相信比绝大多数人都要久很多很多，不是几个月、不是半年一年，而是更久。在这黑暗的时间里，我用过无数方式保持自己的信心、毅力。

曾经非常痛苦，无比希望自己一觉醒来，那个付款前一刻消失的客户会突然回来。无数个夜不能寐的通宵，无数次被痛彻心扉的期待折磨得几近崩溃。各种不幸我都遇到了，一颗期待订单的心，被折磨得千疮百孔，自己在深夜仔细缝补好了，第二天继续装作若无其事。

但是，我唯一不后悔的是，即使我被期待与失望折磨得彻夜难眠，也依然没有停下努力的步伐，一步也未停留。我依然孜孜不倦地开发客户、跟进客户，我的客户资源是别人的3倍，都是我付出2-3倍的工作时间，一点一滴地积累来的。

所以，我一直告诉自己：一切都准备好了，只欠东风。 在东风到来前，我要无限制地强化自己的业绩能力。我想，要么不要让我抓住机会，一旦被我抓住了，我一定彻底翻身。

终于，当我不再迫不及待、坐立不安，只是淡然地努力再努力时，我的订单爆发来了：一周的时间内，我成交了1000万的订单。然后就是一发不可收拾，曾经延期的各种订单纷至沓来，一年业绩冲到了2000万，一年半冲到了3000万。

我赢来了我的第一个黄金时代。

订单爆发：忙碌到呆滞

曾经因为订单量不够，被延期的升职，也很快提上了日程。伴随而来的是无法调节的忙碌。

我承担了多项工作：新人招聘，公司制度制定执行，每个业务员的邮件指导，知识培训，生产协调，etc. 然而，这都不是我的主要工作，我是业务人员，我需要忙我自己的订单，开发我自己的新客户，我不想让太多其他事占据我的时间。

这就像一个恶性循环：一开始，本着报恩的心态能做多少就做多少；后来，本着负责的心态，尽量帮助公司。最后，公司看我都能做，索性将所有事情全部推给我。

我几乎无时无刻不在工作：

吃饭时，我在对接客户；出差途中，我带着电脑改合同；午休时，我忙着招聘新人，制定培训资料；晚上，别人在放松，我在加班写邮件；零下16度，我发着高烧，在被窝里被call起来改合同；打点滴时，我在和工厂沟通交货期；年假时，大家在忙着备年货、收拾家里，我在忙着加班到除夕深夜；大年初一也在加班…….连续两个多月，我每晚睡眠不超过5个小时，我享受过的最久的假期是国庆节3天。

我不是老总，但我是一个女士，真的忙碌到了我无法承受的极点。

我没意识到，在我埋头忙碌的时候，一些事情悄悄地发生了变化，在朝着我最不喜欢的方向发展。

失去信任，愤而离职

就在我最忙碌的那段时间，公司内部有些波动。一个我一手带起来的部门负责人在挑拨离间，试图将我取而代之。我发现时已经持续半年之久。而我最后离职时，终于意识到我犯了职场大忌：功高盖主！

我不是在吹嘘自己的能力，我只是让业务员认可我这个业务总管了。业务员认为，公司领导不在办公室不要紧，但如果我一天不在公司，那么他们将有很多事情无法解决。其实公司领导本就在往这个方向培养我。我也把公司当做了我的事业平台，尽心尽力地努力到无能为力。

我天真地以为自己遇到了伯乐，以为我所看到的一切是真实的，以为公司对我的信任就像老板说的那样真实可靠。所以，我带着对公司的感恩，不遗余力地卖力工作。

然而，4年的朝夕相处也抵不过一句挑拨离间。有了模糊的试探，就有了模糊的不信任；有了拐弯抹角的挑拨，就有了相对的打压。

直到有一天，老板的一个动作，将这个他压在心底深处的质疑摆到面上，我突然发现曾几何时，我对公司的付出全部成为了他们忌惮的理由。我和公司，再也回不到彼此信任的状态。

他含笑将我“委婉地”架空，美其名曰升职为管理人员时，我发现，从没有如此清晰地看到背后隐藏的虚伪客套。我当晚就提出离职了。

或许他没想过弄得这么糟糕，但我已不想争取，我受够了因为他人的挑拨，不得不小心翼翼地证明自己的忠心。

其实，如果在不那么特殊的时期，我不至于愤而离职，可能会想办法弥补这份被挑拨的信任。但是当时，我的身体由于长期的作息不规律、熬夜、超负荷工作，频频给我亮红灯。我在身体健康崩溃的边缘徘徊时，收到了公司的恶意安排，这最后一根稻草终于压垮了我最后一点留恋。

离职当天，我找了个很安静的地方，回想过去4年的种种，发现是自己太幼稚。其实这个猜忌在我入职不久就一直存在，是我一直忽略了隐藏在表象下的种种。

所以，是我自己将一切引入绝境，并不完全怨公司。

创业期：从头再来

思考了一天一夜之后，我决定重新开始。

在经历了6年的职场风云之后，我意识到自己根本不适合打工，这不是狂言，是深刻分析后的事实：

我不喜欢阿谀奉承，做不了文官；不喜欢勾心斗角，看不破挑拨离间，也不懂妥善处理；不喜欢言语辩驳，面对挑拨只埋头工作；不喜有所保留，所以任何事情都尽力完成；不擅长拒绝，最终不得不大包大揽，被公司猜忌。

我太深切地热爱外贸，太渴望无拘无束地开发客户。所以，我最终走向了创业之路。

我实不想违背自己的职业道德，做同样的产品，将客户带走，我不屑为之。而且我很珍惜与同事们的情谊，舍不得这些亲手带起来的同事们被我的举动影响。因此，我走的很干脆，没有带走一个资源。

这意味着，我需要一切从头开始。很难，6年的资源要全部遗弃。但我义无反顾，我经历过茫然无措，也经历过订单爆，最终失望地逃离了外贸职场。实在不想再次经历这样的过程。

花费两个月考察市场，定下来产品，然后注册公司、做网站、做资料等等。一切都进行得有条不紊。我突然发现，这些事情对我来说早就已经不是新鲜事。

我深刻感谢自己曾经忙碌到崩溃的日子，如果不是那些年的”007”工作模式，我的创业之路会充满恐惧、彷徨。

但即使这样，创业依然艰难。创业初期的收入，远不及我刚入外贸的收入，这都是重新开始需要付出的代价。哪怕我有再强大的内心，依然会因为突然没有了收入，而产生不安、恐惧、患得患失。

一夜之间的突然失去，让我很长时间内对自己产生严重的怀疑，从高额年薪到零收入，很痛苦。但是更痛苦的是，我失去了自己奋斗几年的曾以为是的事业。

所幸，我熬过来了，有了那段漫长黑暗的“滑铁卢时期”，创业初期的黑暗没有那么难以承受。在1年多的毫无起色后，我渐渐融入了新的行业，一切开始好转。

结语：不忘初心，砥砺前行。

现在的我，仍是一个looser ，因为我狼狈逃离了外贸职场，因为我的创业还没有成功。但是我不惭愧自己成为这样的人，我无比欣喜自己是这样一个不喜拘束的外贸人。

我的经历很无趣，是很多成功人士不屑一顾的无聊。但我相信，在外贸路上的坚持有相通之处。我们都曾经历过，或者正在经历初入职场的懵懂茫然、没有订单的迷茫焦急、订单爆发的忙碌烦恼、回归初心的淡然无欲。

很多朋友喜欢问我：我完全不懂外贸，但是想做外贸怎么办？我不适合做外贸怎么办？

我想说，你看：

我也曾是外贸小白，没有任何人带我，茫然无措；

我也曾被别人指着鼻子数落：“你根本不是和做外贸”；

我也曾长久没有订单，彻夜难眠；

我也曾倾心以对，却被残忍质疑；

我也曾梦想着在不适合自己的舞台上开展自己的事业。

如果你真的想做外贸，不要问别人你自己是不是适合，问你自己是否能够坚持，哪怕前方风雨再大，也不会动摇你的决心。

苦难之所以能成为苦难，只是因为遇到它们的人被打败了，而我们打败了苦难，并把它们踩碎，揉进自己的身体里，变成了属于我们的力量，所以，我从不会把苦难看作苦难。

迄今为止，做外贸马上9年了。我的第二个黄金时代还没有到来，但我坚信：The best is yet to come. 我有勇气继续坚持下去，等待最好的安排。

让我们一起不忘初心，砥砺前行。