卖货文案三:引导客户下单
这3个步骤,让你的文案卖货多2倍!(三)
03
引导消费者立刻下单
终于,你打消了消费者的顾虑,她加入了购物车,准备拿出钱包付款了。
这个时候,消费者往往又开始衡量购买产品带来的好处和即将失去金钱的痛苦,犹豫是否真的需要完成这次购买。
这时,可以用以下几招引导消费者立刻下单:
1)降低消费者决策成本
2)价格锚点
3)算账对比
4)稀缺性(限时限量限身份)
5)使用场景
1、降低消费者决策成本:各个击破?
这个月的预算好像超标了哦,要不等下次再买 (金钱成本)
买了这款包别人会不会觉得我装逼啊 (形象成本)
这堂课程是挺好的,但又要注册又要推荐码,好麻烦?(行动成本)
这款蛋糕真的好好吃,但是吃完了肯定会变胖,还是不要买了 (健康成本/形象成本)
……
你看,消费者在最后掏钱的时候就是这么纠结,李叫兽也提过最终影响消费决策的6大消费者成本,包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。
作为营销人,就需要准确识别消费者可能要付出的成本,并予以 “弥补”,降低他们的消费成本,这样消费者才可能毫不犹豫就下单。
2、设置价格锚点:让选择更快速?
价格锚点,是在1992年由托奥斯基提出的,他认为消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则——避免极端和寻求对比。
避免极端:
在有3个或者更多选择时,很多人不会选择最低或者最高的选项,而是更倾向于选择中间的那个产品。
寻求对比:
有人做过这样一个实验,他们把消费者分成两组,分别问一种消炎药值多少钱。
A组:你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是,大部分估价50元左右。
B组:你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元?然后结果是,即使B组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元,但是他们仍然估出了不合理的高价格:200元。
在这里,B组消费者刚开始被问的这个 “500元” 就是一次锚定,它让消费者对产品的估值提高,而且一切都发生在隐藏中,潜移默化。
当消费者无法判断产品的价值高低的时候,他们会去选择一些同类的产品去做对比。比如同类产品中热销的产品价格,就是一个可以利用的价格锚点。
3、算账对比:帮消费者做计算?
当消费者准备买单的时候,她可能开始要算账了,觉得好像有点贵。这个时候你不妨帮她去算个账。
《爆款文案》里写了两种算账方法能让消费者觉得很划算——平摊和省钱。
平摊:当产品很耐用,但价格比较高时,我们可以把价格除以使用天数,算出一天多少钱,让他感觉划算。
比如一个洗碗机2800元,几乎和一部手机价格一样了,当你告诉消费者一天只要1.5元,就能让你从油腻的厨房里解放出来的时候,消费者就不会再因为价格而担忧了。
这招卖课的喜欢用,把 199 块钱一年的课,分摊成 5 毛钱一天。
省钱:如果产品节水、节电或替代其他消费,帮他算出每年,或是10年能帮他省多少钱,当他发现很快可以回本的时候,他就觉得购买时划算的。
除了这两个方法,还可以去增加产品的附加价值,让消费者感觉赚到。
看看兰蔻这个双十一的促销广告,小黑瓶单瓶1480元,但是买一个就能同时拥有9个其他商品,消费者感觉一下子赚到。
4、强调稀缺:机会稍纵即逝?
这是百试不爽的一招。限时限量限身份其实就是打造产品或者优惠的稀缺性,利用饥饿心理去促使消费者完成购买。
而说到稀缺性的打造,那就不能不说DR钻戒:男士一生仅能定制一枚。
DR钻戒(Darry Ring)品牌从诞生起便立下浪漫规定,男士凭身份证一生仅能定制一枚,赠予此生唯一挚爱的女士,寓意 “一生?唯一?真爱”。购买时,签署一生唯一真爱协议,终生不可更改。
5、突出使用场景:让幸福近在眼前
大多购物都是冲动消费:这条裙子很美、这个榨汁机也好想要,然后就把这些东西放在购物车了,但却迟迟未下单。
为什么呢?因为消费者缺一个马上要用它们的场景。
你应该去为消费者设计那些可能的场景,帮他们去想象拥有这件物品,将会马上获得怎样的幸福和快感。
在焖烧罐刚推出来的时候,我就特别种草,当时想着焖烧罐可以节省时间煮粥。
而文案则细化了这些场景,户外旅游或者带上孩子野餐时有新鲜干净的食物;远途出差乘坐火车时,别人吃着泡面,你的焖烧壶却是一碗香喷喷的汤……这些场景直接促成了我最终购买了。
那么到这里,一篇不错的卖货文案已经是初具雏形,再继续往下优化,你肯定会越写越好。
文案所有的经验,就是要重新揉碎总结,建立起一套属于自己的系统思维逻辑。
哪有什么绝对通用的文案技法,自己顺手且有效的就是好的!
这些内容是在“揽客魔课堂”里了解到的,希望对你有所帮助!
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