兴盛优选团长佣金怎么算的（团长佣金提取方法）

社区团购情况介绍

Q1：您能跟大家复盘一下赛道的发展历程和相对于传统电商的特点，以及您对这个赛道前景的判断吗？

A：社区团购从2017年开始发展，起步于湖南长沙。为什么起步于湖南省？第一，社区团购的发展历程是由微商开始的，微商早期是由会员购买一定金额的商品，再由会员把商品买入后再销售出去，把很多商品就会积压在会员手中，这就导致一段时间后，会员基本上都流失掉了，而对于微商的高层或创始人来说并不愿意看到这个现象。为了把解决商品库存压力微商将会员不愿购买的商品直接列出清单推销，或在微信群上针对商品价格、描述，加之一些产品图片、视频素材进行推广，推广后有客户购买会员再下单。由于会员没有库存压力，无需提前购买商品，从2017年开始这个模式一直在湖南迅速发展。

2019年年底的时候，因为这个模式主要通过在价格和性价比上显示出优势，想要在生鲜、水果、食品上取得价格优势，一定会有一些贴补，发展到一定阶段需要资金投入，所以2019年之后，发展遇到瓶颈，拉伸团长的服务、物流配送的服务成本太高，因此整体成本太高，当时在2019年，全国大概有300多个社区窗口，成本原因导致当时这些窗口倒下了一批。

2019年年底遇到瓶颈之后，大家都在探索这个方向应该往哪里走，走到什么程度。当大家出现困惑的时候，就迎来疫情，居家隔离后，生活起居都开始通过物流配送来完成，因此在疫情的契机下，社区团购又迅速发展起来了。顶峰期应该在2020年的3-5月份，发展最好的按排名应该是兴盛优选、同城新鲜荟十荟堂，其中食荟堂是利用自有资本优势，在全国各地收购一些小规模或者经营不善的团购企业进行拓展。发展到了下半年后，7月有美团、八九月份有腾讯优选，10月份左右有拼多多买菜这些资金很雄厚的大平台加入了社区团购的竞争，盒马也在武汉投入了4000亿美金加入其中，这些都是规模比较大的一些平台。

对于实体零售，由于销售受到了电商和社区团购的冲击，每个月的销售下降幅度很大，最低也有四、五个点。比如大润发下降幅度高达十几、二十个点，目前所有实体零售现在的下降幅度综合已经超过了两位数，这其中也有疫情下生活模式改变的原因。

在与阿里和中国零售协会共同参加过的会议上，一些零售专家对未来的预判是，实体店、电商加上社区团购三种业态相融合的方式会是未来最完美的一种方式。但实体零售有很多业态，当比如便利店、大卖场、会员店。社区团购方面目前还有一些平台的业态比较相似，比如电商卖菜、美日优鲜，他们的优势是送货时间大概半个小时到一个小时就可送达，但是他们的缺点，第一，价格比社区团购要高出10%~15%。第二，由于没有团长，消费群体基本都是通过陌生人拉到里面之后接受信息，因此配合度、信任度不高。

那么社区团购的优势在于，第一成立了团长，团长一般是一些宝妈，占比20%~30%，其次是小区便利店、夫妻店的老板，占比50~60%，这部分占比较高是因为，第一，便利店老板具有固定销售场所，大家对他的熟悉度更高，第二点一般社区团购的APP中有一个模板叫批发馆，购买两箱以上的商品会有批发优势，价格基本可以和一些大型批发市场的价格持平。宝妈占比开始减少是因为，第一，宝妈在一二线城市找到一个集货点很困难。第二是缺少人脉关系。社区团购的发展优势综合来看，吸引了很多投资者的兴趣，因为和实体零售或电商相比之下，他更大的优势在于它具有主动性，每天团长会在群里不定期推荐一些商品，第二团长拥有人脉关系，第三大家对团长的信任度都很高。第四，这些团长会定期去一些基地、地理标志性区域和活动进行直播，让消费者感觉商品是真是可靠、来自于产地或者有地方特色，所以这方面可以主动进行推广。有些商品在性价比、图片、口感或者品质方面很具有吸引力，用户了解到这些信息后真正购买时的转化率很高，基本上会达到30%-40%。再就是社区团购会有些贴补，价格非常具有性价比。团长会亲自解决一些品质不好的商品或者是顾客不满意的商品退换货的问题，使消费者适应度越来越高。

Q2：目前现在这个阶段和传统的线下零售壁垒是在哪里？传统线下零售如果要做社区团购、社区电商需要具备哪些能力？

A：社区的缺点在于：第一，最大的软肋就在于物流配送，因为刚成立不多久，为了追求强大的流量和GMV而忽略了物流配送，它可能就是简单的做了一个窗口，原因在于所有的社区团购的商品基本上预销售的，有顾客下单之后，我们就接单通知厂商供货，这中间大概有4~5个小时的送货时间，在收货之后，再按照团长的购买量装袋装箱统一送到团长指定的位置，这部分是最复杂的，耗费时间比较长。第二，物流配送的设备比较简陋，全部是通过人进行收拣和配送，不像苏宁或者淘宝，他们的物流体系是完全通过智能系统的，而社区团购没有物流的时效，没有系统的追踪商品，不具有物流配送一样的可追溯性。第三，仓库管理混乱，存货没有可循规律，导致仓库管理员分拣时间会很长。第四，商品品质上基本没有控制，他的品质是送货过来我们的验收为准，那么生鲜水产方面供货商提供的样本和我们收到的实物中间可能会有一定的出入。

Q3：这些方面有希望随着规模的增长而逐渐进化吗？

A：可以的。美团、拼多多、京东优选这些大财团的优势在于什么？他们有很完善的物流配送体系，像京东、美团，他们全国有五六百万的快递小客户，如何派送，如何时间控制的问题，随着他们的加入，估计在2021年之内，能够把物流管理问题完善解决。像盒马、阿里他们也有很完善的菜鸟物流，智能化、AI化的配送体系会逐步得到一个完善的发展。因为这些平台比如拼多多，它本身有电子商城，盒马有实体店，美团也有平台，配送体系完善。像刚刚提到的，未来最完善的一种方式就是实体+电商+社区团购，这三种业态有机会合作在一起，就形成了一个比较完整的零售业供应链生态体系。

Q4：目前团购主要是哪些品类，占比是怎么样的？然后各品类的毛利率是怎么样的？不同平台有什么样的区别？为什么会有这样的区别？

A：我们现在经营的品类是生鲜、食品、非食，生鲜的占比在48%~52%之间，食品的占比大概35%~37%，非实体占比大概是10%~12%。毛利率在社区团购中就是加价率，加价率是毛利率加上团长的佣金这反面形成的，一般团长的佣金全品类综合来看是10个点，其中，食品大概是10~12个点，非食可能有时候达到了15~20个点。佣金比较少的主要是秒杀商品跟爆品，因为这一块加价率是很低的，或者说厂商给我们的价格也很低，甚至社区团购自己要贴钱打价格优势的，所以这块佣金一般情况下会是5~8个点，鲜生优选可能会更低，只有3~5个点。毛利率基本上是10个点到15个点之间，加上佣金10个点，那么所有品类的加价率是在20~25点。鲜生优选的加价率，大概也是在18~20个点之间，

Q5：食品和非食这些有品牌的品类，现在对于品牌是有选择的，还是说哪些品牌能够配合团购平台和配送服务就选哪个品牌，还是说对于品牌是有非常强的选择的？不同平台现在有什么样的差异？

A：对于现阶段的三大社区团购公司来说，是有选择的，他有决定的话语权。因为现在兴盛优选的体量是500~600个亿GMV，同程大概是300~400个亿GMV，十荟团大概是150个亿到200个亿的GMV，他们有一定的规模之后，对品牌和供应商的选择是有决定性的话语权的。但规模和订单量也不大的平台对品牌选择来说，话语权还不是很大，这些平台的解决方法是挖走一些有人脉关系的资深采购，利用他们的关系找到相同的厂商资源，但是对厂商资源的控管力度还不是很强，可能需要一起协商谈判进行。其次他们要做到价格优势可能通过两种方式，一个是自己贴补，体现价格优势。第二是可能预定一批货存在仓库中，销售不完的情况出现后通过重复上架销售。这一方面前三名的平台拥有绝对话语权，其余的大概都是在一些配合的阶段，可能在三个月或者半年之后，这种状况会改观。

补充一下社区团购的合作方式，社区团购自己的价格很低，所以中国政府税务机关也有一些优惠政策，税收采用定额税，像食荟团的公司成立在北京，在其他各个地方都没有去当地注册，它的税收全部是由北京统一缴纳。跟他合作的厂商基本是一些商行，跟他签合同的厂商基本是一些个体户，不需要交税或开发票，这样的好处在于，第一，避免了税收，价格有相对的空间。第二，为什么找比较小的供应商呢？因为社区团购对供应链履约定的时间很短，如果是对一些大的厂商或者品牌商，送货需要提前下订单，3-5天之后才能送到货，这样对数据同步是很不利的，因为履约时间太长，顾客购物体验感太差。但小的商行个体户或者小的代理商履约速度很快，产生订单后立即开始备货，大概两个小时后就开始送货，可以很快速的满足订单需求。所以我们合作的厂商80%-90%都是一些商行或者小的代理商。我们现在也在全国和一些品牌性厂商合作，比如蒙牛、伊利、联合利华、强生，基本上他们和社区团购是没办法合作的，但是他们会签一个框架协议，然后指定的由他们区域的一些小的代理商供货，这样就是满足了我们送货上履约时效性的一些需求，增加顾客的一些购物体验。

Q6：这些大厂商平台签约后，使用这些代理商或者是经销商进行供货，其实是不是因为他们线下经销体系占比比较高，那么他们直接供货，可能导致物流时效性不够或者导致乱价串价的情况。所以他们让经销商参与到这个环节，使经销商也能分到利润，且效果总体会好一些。这其中有一个疑问，这些品牌厂商在设计团购销售时，如果说社区团购平台去补贴这些产品，导致这些产品的售价在中长期阶段都低于线下的超市或者一些平台，那么经销商他们是持什么样的态度？

A：我们在跟大品牌谈判时也有这方面顾虑，但是已经有效的解决了。第一，对蒙牛、伊利他们的敏感性商品，一般我们和他们合作是做秒杀，这些商品的限时秒杀的情况下，对整个市场价格的冲击是不大，因为我们的团长有特定的销售群体，对于价格敏感型商品，我们会按限定价格销售，但是我们会给团长高佣金。第二，我们用一些优惠券，把价格迅速下降了。我们的商品只上架一天，第二天就会撤掉，不会影响范围很广，且针对一些更加敏感性的商品，我们会在特定的时间上架，只做一个小时或者只做半个小时，这是限时秒杀，当然还有刚才所说的高佣金的方法解决了价格敏感和市场价格秩序的一个问题。

关于代理商的利益，我们跟品牌厂商签订的话，通过指定代理商跟我们合作送货，这个问题就解决了，因为社区团购最大的优势就是账期很短，基本是3~7天，不超过7天。第二，不收厂商任何费用。这样我们很好的解决了价格影响，或者说价格渠道的一个混乱。

Q7：品牌厂商的占比？

A：食品的品牌厂商占比为35%-40%。非食的品牌厂商不到10%，非食主要做新、奇、特的商品，品牌商品的价格空间和团长佣金做不到10个点以上。

Q8：行业的品牌厂商的占比？

A：兴盛优选等大平台的食品品牌占比可以达到50%以上。非食品方面，等它们规模大了，有话语权后，品牌占比可能达到20%-30%。

Q9：四大批发市场可以覆盖全国范围吗？

A：不行，在华西和武汉可能需要在当地的批发市场采购。70%在四大批发市场采购，其他30%在各地的大型批发市场采购。

Q10：成熟地区下单的频次？

A：最好的区域是湖南湖北，团长的转化率为42.3%（下单群友量/总群友数量），武汉37.9%，华南32.4%。客单价48-50，订单价10-15，因此每次下单3、4件货。客单价的成长主要来自于品牌产品价格的提升、组合型产品的推出（4提牛奶一组）。客单价达到60元后会达到瓶颈，突破瓶颈比较难。

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团长及消费者

Q1：产品采购以团长为单位，还是以大区为单位？

A：流程：团长把产品推销给顾客，顾客通过app小程序下单，截单和汇总订单后根据整个战区（覆盖范围为200-300公里）的量下单。

Q2：同一个团员几天下一次订单？

A：每2-3天下一次单。推算逻辑：一家三口，每次下3-4件，可以吃2-3天。

Q3：团员对物流和品质的容忍度？

A：每个地级市（包含县）的社区团购有二三十人做客服，2500到3000单需要解决售后问题，投诉率在10%左右，一半的投诉为物流投诉，20%为生鲜度投诉。物流方面，顾客可以容忍物流延迟1-2小时；品质方面，南方地区对生鲜品质的容忍度低，平台接受顾客对于品质的要求。解决方法：要求厂商提供实物图，减小实物和商品图的差距到10%-15%。

Q4：投诉订单的退单率？

A：是否退单还是继续等，根据团长的能力，目前投诉单中的退单率只有5%-6%，因为团友对团长的信任度较高。直接在平台下订单的顾客由售后平台直接处理（退货/换货），由厂商直接对接。

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成本与利润

Q1：补贴的费用是社区团购还是品牌出？

A：社区团购出，不向品牌和厂家收取费用。

Q2：社区团购目前最大的成本？

A：物流配送成本，因为不可控。物流必须每天送货满足顾客体验，可能出现一车装不满货的情况，现在物流成本9.3-11.7%，这也是危机所在。拉新、补贴团长的成本可以控制。

Q3：实体零售的物流成本为什么只有3、4个点？

A：实体零售的配送以店为单位，可以控制配送时间或者配送量以控制物流成本。同时通过回存可以减少空车成本。

Q4：如果订单密度变高，物流成本会不会降？

A：随着订单数量、GMV、销售数量、团长数量的提升，单车运送量会提升，次级物流转运站（供应商先把货拉到转运站，再由更小的单位到团长手中）的密度变高，可以通过更低的成本进行运输。一旦物流成本降低到7%以下，社区团购可以马上盈利。

Q5：生鲜和标品的退货率、损耗率？

A：生鲜没有退货，只有3%左右的损耗率。食品的退货率为1%以下，非食的退货率为0.2%。

Q6：集采的毛利率是否比较可观？

A：可以保证团长10个点的佣金，计算损耗率3%以后，完全在掌控范围内。

Q7：传统渠道生鲜的损耗率？

A：传统生鲜损耗率5%，社区团购比传统渠道损耗率低2%，大概在3%以内。

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供应链

Q1：从下订单开始，商品多久能到手上？

A：从下订单到厂商送货到仓库最快4小时，到团长手上最快6至8小时，总共不会超过10小时。目前社区团购大多数为次日达，当天下单次日9点到10点到。不做当日达是因为有库存压力和风险，同时社区团购没有前置仓，把库存压力转接到合作的代理商或者商行上，可以不压厂商库存，同时可以节省我们的仓库成本。当日达是每日优鲜、京东买菜、朴朴等有前置仓的平台在做。

Q2：目前没有品牌的生鲜供应链是从哪里来的？是怎么样采购的？

A：生鲜主要有三大源头，最好的源头就是基地采购，主要的品类是水果，比如苹果、猕猴桃、葡萄、车离子基本上跟基地采购。第二个方式就是集采，在中国四大生态水果市场进行集中采购，分别是北京的新发地、河南的万邦、山东的寿光和广州江南市场，这4个市场基本上在整个中国水果批发的业达90%以上。大批次就是供应商供货，一些销售量比较小的或者比较定型的标志性商品由供应商供货。供应链上基地占比20%~25%之间，集采大概是30%~40%之间，剩余20%~25%是由代理商供货。

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社区团购平台对比

Q1：哪个平台最有优势？

A：未来能够存活下来的平台：兴盛优选、美团、多多买菜，其他平台未来会被收购或兼并，因为大多平台都是临时成立的公司，没有实体和根基，烧钱到一定程度后就没有人投资了。未来的发展趋势是商城、实体、社区团购三者结合。

Q2：比较兴盛优选、美团、多多买菜的采购上的优劣势？

A：兴盛优选：实体店优势。在南方有80%加盟、20%自营的2700家便利店，社区团购已经做到了5、6百亿规模。采购优势：对于爆品、秒杀品采取先进的共享仓模式：把货放到公司仓库，不收租金对货进行运作，对于这些畅销品可以有足够大的库存资源。

美团：资本优势、配送体系优势。有钱，可以做商品补贴、团长补贴和团长拉新，只要做团长就有160块钱补贴，比其他平台都要高。拥有完善的配送体系和五六百万的外卖小哥，做到每日优鲜、京东等前置仓服务。商品采购方面是弱势，但是可以通过花钱挖资深采购经理解决采购渠道问题。

拼多多：优势是商品资源多，同时有前置仓，自己有库存。劣势：没有实体店、以前的品质没有保证的负面形象。

Q3：巨头的进入有无进行冲击？

A：冲击很大：1、团长被巨头挖走；2、加价率越来越低，八月份有22、23%，八月份后美团加入，加价率只有16、17%，因为有一部分商品的贴补要慢慢贴上，不然会流失团长和群友导致转化率变低。

供应商认为竞争越激烈越好，但是价格体系会被打乱。解决方法：不同平台的排期不一样，避开在同时间上同一产品。供应商不会被巨头挖走，因为首先供应商追求规模，不会签排他性合同；其次巨头目前刚起步，没有能力签排他性合约。

Q4：您所在的平台是不是区域性相对强一些？如果说一些互联网巨头，比如说京东优选、美团优选，他们可能本身就有一定的集约化采购优势，这种采购可能是不同区域，比如广东湖南可能不同区域做一个统一采购，然后这两个区域可能大部分品类的品牌相似度比较高的，但是平台它本身就每个区域自主权比较大，是不是就会出现不同区域品牌的产品其实不太一样这种问题？

A：现在整个社区平台的发展是各个区域各自为政的，因为中国面积太大，每个战区有一个城市圈，我们基本上是由每一个战区城市圈的采购团队来决定它所售商品的品类结构、SKU数量和加价率。因为，第一，每个商品上交时间更容易看。第二，每个区域对产品的要求不一样。第三，为了商品的新鲜度和物流配送的履约时间，可能只能覆盖周边二三十个城市或200~300公里的范围之。

我们现在有全国的采购部和商品部，他们在全过程中负责的工作是，第一，对全国性品牌商签定框架协议，根据框架协议拿出最优秀的商品来做爆品的服务，然后各个区域根据价格或者商品在本区域是否畅销的情况自行决定采购量。第二点，我们现在整个商品的加价率，或者说价格体系的控制，或者说定价原则，全部由各个区域的采购团队来决定，因为采购团队最清楚，在这个区域商品的销售价格是我的团长或者我们的团长朋友能不能接受的，但是同时我们计算商品的利润空间时，我们也考虑了团长的利益，因为团长的利益是我们最关注的利益，其实群友的利益的话是用团长去关注或者去照顾，我们对团长的10个点或者12个点我们是最关注的。所以说定价到底是到什么程度，我们一是考虑价格优势、二是考虑团长的佣金。

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与传统商超、电商对比

Q1：社区团购的优势区域？

A：社区团购在一线城市做不起来，因为收入高、小区档次高、团长有面子问题。我们公司在北京、天津、上海花了5000多万也没有拉到团长。社区团购在二三线城市广泛，因为宝妈、流动摊贩、夫妻店老板等人群更多：不需要任何成本，只要拉微信群就可以做；佣金高，每天三五千的订单可以赚三五百块钱，一个月一万多块钱；可以同时兼职多平台团长。

Q2：社区团购的食品或者非食的标品方面，价格应该是比较透明的，你能不能跟大家做一个这种比较，比如说社区团购的一个商品它出场价是多少，然后社区团购上的售卖的价格是多少？然后京东或者是一些自营的电商平台的进货价和出厂价是多少？传统线下的商超进货价出场价是多少？社区团购渠道跟这两个渠道相比费用率大概是一个什么样的情况？这方面能跟大家做一个比较吗？

A：我举一个大家都熟悉的例子，伊利金典，百分之八九十的人都知道他的价格，2017、2018年一般传统零售里面大概能卖到58 59元/一提。如果是在电商平台，大概是卖到45~49之间，到现在在我们社区团购，最便宜的是可以卖到39块9，稍微贵一点的卖了42块9。传统零售的进货成本大概是45块钱到46块钱之间，出货会买到58、59元。

我们这边的社区团购，我们现在跟伊利签了全国性合同，基本上我们现在拿货一下就是大概10万提到12万提，他给我们的价格是35块6一提。我们的进货成本低的原因：第一我们没有任何费用，第二也没有什么特殊库存，第三我们也不用开发票，所以说相比传统零售是有价格优势的。电商和传统零售差不多，也是45块8，基本上他们都会卖到55块9或者58块9或者59块9，大概是这样的一个状况。

所以说我们的价格优势就在这里，第一、我们现在不压库存，第二、不收厂商费用，第三、不开发票，所以这一块的优势很快就凸显出来了